К ВОПРОСУ О КАЧЕСТВЕ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ

Всем известен постулат Канта о переходе количества в качество, однако,  применительно к продажам, можно сказать и об обратной взаимосвязи. Именно качественная организация продаж обеспечивают крупные объемы сбыта, позволяющие успешно развиваться предприятию. Можно организовать самое современно производство, сертифицировать его по стандарту ISO, грамотно отработать вопросы логистики, но, в конечном счете, все и всегда будет упираться в вопрос ? смогут ли менеджеры по продажам донести информацию о качественном продукте до клиентов и, таким образом, обеспечить сбыт продукции.   
Маркетинговый Центр ОКНА Маркетинг уже в течение полугода проводит мониторинги оконного рынка Москвы. В условиях рыночной экономики практически ежемесячно на нем происходят изменения, однако, по прошествии этого периода была сформирована статистическая база, позволяющая проводить анализ, как общих тенденций рынка, так и деятельности отдельных компаний.
Конечно, существуют стандартные правила организации сбыта, которые руководство формирует на этапе становления компании, однако, на последующих этапах возникает масса незначительных факторов, которые могут способствовать продажам или препятствовать им. И основная проблема для руководства заключается в том, что за массой ?текущей работы? иногда не хватает времени обратить на них внимание, а иногда об этих мелочах просто не догадываются. В предыдущих публикациях мы уже обращали внимание на все эти факторы, поэтому не будем повторяться.
С этого номера ОКНА Маркетинг начинает публикацию рейтингов компаний оконного рынка по результатам ежемесячных мониторингов. Каждый месяц обзваниваются 100 компаний ? это основные игроки рынка, а также компании, ведущие активную рекламную деятельность. Во время общения интервьюеры Центра постоянно оценивают работу продавцов, и именно на основе этого общения у них, как и у любого потенциального клиента, создается впечатление о компании в целом.
 
Критерии оценки компаний
Специалисты нашего Центра не заинтересованы в повышении или понижении рейтинга какой-либо компании без объективных причин. Этот рейтинг является ?взглядом со стороны?. Все игроки рынка оцениваются по следующим критериям:

    возможность с первой попытки дозвониться до компании
    умение общаться с клиентом
    компетенция продавца
    умение выявлять потребности
    уточнение источника  звонка (рекламного носителя и другое)
    время расчета заказа

 
На основании полученной информации компании оцениваются по 40 бальной шкале. В рейтинги, публикуемые в этом журнале, включены компании, набравшие по критерию ?качество продаж? более  30 баллов.
Нужно отметить, что прямой связи между понятиями ?лучшие компании рейтинга? и ?лидеры продаж на рынке? нет. То есть рейтинг не составляется с оглядкой на объемы продаж компании и его долю на рынке. Дело в том, что иногда небольшие компании умеют продавать более эффективно, чем крупнейшие компании, и поэтому именно они получают наибольшие баллы при оценке ?качества продаж?.
 
Лучшие оконные компании по 'качеству продаж'
Здесь приводятся все компании, включенные в рейтинги, подготовленные Центром за шесть месяцев. Все компании указаны в алфавитном порядке:
Август: Victory, Московские окна, Окна К, Окна Патек, Юкко, Отличные Окна, Лучшие окна, Окна Далус, Окна Citi, Ваши окна.
Июль: Kaleva, Proma, Ваши Окна, ЕвроОкна, Лучшие Окна, Московские Окна, Окна для всех, Окна К, Окна Мастер, Окна Москвы, Окна Патек, Хоббит, Масман.
Июнь: Формула Окна, Юкко, Спей Строй, Далус Окна, Любимые Окна, Армстрой С, Элитные Окна, СпеzОкна, Тадивар, ЕвроОкна, Ваши Окна, Simplex.
Май: Отличные Окна, Каскад Via, Окна Дилл, Интерстрой, Элитные Окна, Окна Юбис, Proma, Бытстрой, Окна Далус, Салон Окон, Окна Авангард, Эсхил.
Апрель: Отличный выбор, Солнечные Окна, Окна Роста, Салон окон, Вента Альянс, Фенстер элит, Диал, Аттик, Окна Баварии, Красивые Окна, Дворцовые Окна, Диввные Окна, Эльпласт.
Март: Гарантия, Окна Капиталь, Окна Дилл, Интерьер Холдинг, Качественные Окна, Красивые Окна, Панорама, Окна Арманн, Азбука комфорта, Светлые Окна, Неопласт, Теплые Окна.
 
Возможно, кто-то не найдет себя в этом рейтинге, и у него возникнут мысли о субъективности оценки или неправильности подхода. Многие судят о компании по обороту или рыночной доле. Конечно, такой подход возможен, но мы стараемся расширить критерии оценки деятельности компаний, и в первую очередь обращаем внимание на эффективность работы.
Речь идет о том, что лидеры рынка вкладываю очень крупные средства в рекламу и продвижение, имеют десятки офисов продаж, и в этом случае вполне логично, что они имеют крупные объемы продаж, но это не обязательно ведет к повышению ?качества продаж? и самое главное их эффективности.
Очень опасно руководителю крупной компании, достигшей значительных оборотов, считать, что его компания лучшая на рынке. Закат любой цивилизации, любой империи и любой компании начинается именно в тот момент, когда кажется, что все ?очень хорошо?, что не нужно ничего улучшать.
Практически любая компания может иметь крупные объемы продаж, если у нее раскрученная торговая марка и огромные рекламные бюджеты. Но рынок гораздо сложнее, чтобы о нем можно было судить только по этим критериям. В качестве иллюстрации, можно привести пример с компанией Вимм-Биль-Данн и ее торговой маркой J7. Еще несколько лет назад эта марка была безусловным лидером продаж и все это признавали. Руководство тратило огромные деньги на ее продвижение, но буквально год назад для учредителей компании произошло самое страшное ? объемы продаж значительно упали, прибыль сократилась. Это может означать только одно ? эффективность продаж значительно снизилась.
Все это актуально и для оконного рынка и именно поэтому, наряду с крупными компаниями, в рейтинг ?лучших компаний? входят и небольшие организации. Все дело в эффективности их сбытовых подразделений. Любая компания, даже при небольших рекламных бюджетах может создать эффективный отдел сбыта. А если это сделает крупная компания, то, имея солидный рекламный бюджет, она сможет значительно упрочить свои позиции на рынке в долгосрочной перспективе.
В заключение хотелось бы еще раз повториться. В мониторинге оценивается работа продавцов. Именно на основе этого у любого потенциального клиента создается впечатление о компании в целом. Каждый месяц Центр общается с различными продавцами, и они получают различные баллы, которые присваиваются компании. Сейчас на основе ежемесячной статистики мониторингов (за 6 месяцев) готовится полноценное исследование, где уже можно будет проследить тенденции. Ведь если за 6 месяцев какая-либо крупная компания ни разу не попала в рейтинг, то возможно здесь нужно задуматься об улучшении ?качества продаж?.

2011-2018 © Информация на данном сайте не подлежит копированию сторонними сайтам и защищена авторскими правами с сохранением бекапов сайта

Строительные материалы в Хабаровске. Стройматериалы Дальний Восток, Отделочные материалы Хабаровск, Сайдинг FineBer Nailite, пластиковые панели ПВХ, стеновые панели МДФ, Теплоизоляция, Брус, ОСП, интернет магазин стройматериалов Хабаровск, водосточные системы Хабаровск, Стеновые панели МДФ Союз, ПВХ Пластик Проф, Век, FineLine, Олимпия

Торгово-выставочный зал (шоу-рум), офис и склад расположены по адресам: г.Хабаровск, ул.Промышленная, 20М

 

Создание сайта и продвижение seo-site.top Web-студия